ในการดำเนินธุรกิจแล้วปัญหาสำคัญของผุ้ประกอบการคือการ “สร้างยอดขาย “ ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วหากไม่คิดอะไรมาก็คือการ โปรโมชั่น โดยเน้นไปที่ราคาแต่คงไม่ใช่คำตอบสุดท้าย เพราะหากเล่นเรื่องราคาอย่างไม่ลืมหูลืมตาแล้วอาจจะนำมาซึ่งหายนะ จนทำให้เกิดการขาดทุนได้ในที่สุดเพราะว่าหากเล่นราคามากๆแล้วจะทำให้กำไรต่อหน่วยลดลงไป ยกเว้นว่าจะทำยอดขายได้ถล่มทลายและครองส่วนแบ่งตลาดได้ คำถามคือสิ่งเหล่านี้มันยั่งยืนหรือไม่ ??
ดังนั้นก็มีแนวทางในการเพิ่มยอดขายที่นอกเหนือจาก”การลดราคา” แล้วก็ยังมีแนวทางอื่นซี่งหากมองในภาพรวมก็จะมีสองแนวทาง คือ
1.การแสวงหาลูกค้าใหม่
2.การให้ลูกค้าเดิมนั้นซื้อต่อครั้งเพิ่มขึ้น หรือ ซื้อบ่อยขึ้น
แล้ววิธีการ หรือ สูตรการเพิ่มยอดขายที่จะทำให้ได้ตามแนวทางทั้งสองข้อนั้น นอกเหนือจากในเรื่องหลักการตลาด 4 P ที่เป็นหลักเบื้องต้นในการบริหารการตลาด คือ PRODUCT / PRICE / PLACE / PROMOTION แล้ว ยังมีแทคติดที่จะส่งเสริมให้ยอดขายได้เพิ่มขึ้น ซึ่งขอสรุปเป็นคำเพื่อให้จดจำง่ายๆ คือ FIRST+E ซึ่งมีความหมายดังต่อไปนี้
F=FREQUENCY ความถี่ในการเข้าร้าน เว็บ ไลน์ ผู้ประกอบการจะต้องสรรคสร้างและดึงลูกค้าเป้าหมายให้เพิ่มความถี่ในการเข้าร้าน เข้ามาดูเว็บ เปิดอ่านไลน์ หรือ สื่อสังคมที่ทางผู้ประกอบการสื่อสาร หรือ การสร้างจุดเช็คพอยท์ จุดถ่ายรูป ฯลฯ เพื่อจูงใจให้เข้ามาที่ร้าน เว็บ ฯลฯ เพราะเมื่อลูกค้ามีโอกาสได้สัมผัสกับสินค้า บริการ และข้อมูลข่าวสาร ด้วยโสตประสาทสัมผัสทั้ง 5 ถึ่เท่าใดก็จะยิ่งเพิ่มความอยาก ความสนใจ และตัดสินใจซื้อมากขึ้น
I=INTIMACY+IMPRESSION ความใกล้ชิดสนิทสนม ซึ่งก็หมายถึงการบริการจัดการในเรื่องลูกค้าสัมพันธ์ และประสบการณ์ในการใช้สินค้าและบริการ ซึ่งพัฒนาได้เป็นลำดับดังที่ผมได้เคยบัญญัติไว้เมื่อปี พ.ศ. 2536 ว่า จะต้องสร้าให้ได้ขนาด รู้จัก รู้ใจ รู้ว่าห่วงใย และทำอะไรเป็นพิเศษ ก็จะสามารถมัดใจลูกค้าได้อย่างแน่นอน พอใจประทับใจ บอกต่อ ปกป้องและรอคอย
R=REPEAT ซื้อซ้ำๆๆๆๆ นั่นก็หมายความว่าสินค้าและบริการต้องเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้า และจะต้องป้องกันไม่ให้เปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าจากคู่แข่งขันอีกด้วย ซึ่งผมได้บัญญัติไว้เมื่อปี พ.ศ. 2536 ว่าต้องสร้างให้ได้ในระดับที่ พอใจประทับใจ บอกต่อ ปกป้องและรอคอย มิใช่แค่พอใจคือได้ตามความคาดหวังของลูกค้าเท่านั้น
S=SPEND หมายถึงการใช้จ่ายที่มากขึ้นในการซื้อ หรือ ใช้บริการ เช่นถ้าเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคก็จพยายามที่จะขายต่อบิลให้มากขึ้น ขายสินค้าที่ใช้ควบคู่กัน หรือ ขายสินค้าที่มีโปรโมชั่น ดังจะเป็นได้จากร้านสะดวกซื้อทั้งหลายที่พยายามขายเพิ่มตอนเราไปชำระเงิน หรือซุปเปอร์มาร์เก็ตต่างๆก็มีสินค้าที่มาจูงใจอยู่ในหัวชั้น หรือโปรโมชั่นตรงทางเดิน และ จุดชำระเงินเป็นต้น ส่วนบริการก็เช่นเดียวกันเช่นโรงแรมก็ขายห้องพักพร้อมกับอาหารเช้า หรือแม้แต่การมีเวลคัมดริ้งค์ต้นทุนเล็กน้อยแต่ก็อาจจะเพิ่มให้ลูกค้าเห็นบรรยากาศในผับ หรือ ห้องอาหารที่จะเพิ่มอัตราการใช้บริการได้เป็นต้น หรือร้านอาหารก็พยายามแนะนำรายการอาหารที่มีราคาสูงกว่า หรือ มีกำไรมากๆ และยังสามารถขายของหวาน ผลไม้ และเครื่องดื่มพิเศษที่มีกำไรสูงได้
T=TRAFFIC เพิ่มการหมุนเวียนของลุกค้าและปริมาณลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา จะช่วยทำให้บรรยากาศเป็นไปแบบว่าร้านนี้น่าสนใจ ของคงจะดี/อร่อย คนถึงเต็มร้าน ในภาษาจีนแต้จิ๋วจะมีคำว่า ”เหล่ายั๊ว” ซื่งก็เป็นการสร้างบรรยากาศแห่งการจับจ่ายใช้สอย หากเป็นร้าอาหารก็พยายามเพิ่มรอบในการขายเป็นต้น
E=EMOTION เพื่อเพิ่มสุนทรียะในการซื้อสร้างให้มีอารมณ์อยาก เข้าไปใน ร้าน /เว็บ แล้วมีอารมณ์ในการซื้อคืออยากซื้อ อยากไปใช้บริการ เพราะอารมณ์ก่อให้เกิดความอยากบริโภค กิน ซื้อ นั่นเอง
ดังนั้นผู้ประกอบการทั้งหลายก็คงไปหาแนวทางต่างๆที่จะช่วยเพิ่มยอดขายโดยใช้แนวทางข้างต้นในการพัฒนา กระบวนการและแผนปฎิบัติการเพื่อเพิ่มยอดขายได้
