ตั้งราคาอย่างไร ให้ได้ใจลูกค้า
13 มกราคม 2568
เรื่องราคาสินค้านั้นมักจะเป็นจุดที่จะก่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อหรือไม่ในขั้นตอนกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค และที่สำคัญการตั้งราคาแล้วหากมีการลดราคาอย่างแรงในภายหลัง กลับจะทำให้ลูกค้าเกิดปมคำถามขึ้นและอาจจะมีอคติ หรือ ลูกค้าอื่นๆชลอการซื้อหรือไม่ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคื่อ รถยนต์อีวีของค่ายจีนที่ถล่มราคากันจนเรียกได้ว่าผู้ซื้อต้องน้ำตาตกเป็นแถวๆ
แต่ก็มิได้หมายความว่าไม่สามารถตั้งราคาสูงๆได้ทั้งนี้ต้องมีหลักและวิธีการคิดที่เหมาะสมเช่น สมัยหนึ่งค่าโทรศัพท์แบบเติมเงินนั้นนาทีละ 5 บาท (ไม่ผิดครับ) ในสมัยที่เปิดตัวแรกๆราคานี้จริงๆ เพราะเป้าหมายลูกค้าคือผู้ที่ใช้ในปรมาณที่น้อยและไม่ต้องการจ่ายค่ารายเดือนที่มี ค่าเบอร์ 500 บาท ซึ่งในสมัยนั้นใช้น้อย/มาก ก็มีต้นทุนขั้นต่ำ เป้าหมายของลูกค้ารายเดือนตอนนั้นคือผู้ที่ใช้งานน้อยมาก ไม่กี่สิบนาทีก็เลยสามารถตั้งราคาได้ถึง 5 บาท/นาที นั่นเอง
หรือเร็วๆนี้มีค่ายรถอีวีจากจีนซึ่งเจ้าของบริษัทค่ายนี้เป็นเจ้าของสายการบินด้วย ดือ JY AIR ได้ตั้งราคารถไว้แบบว่าไม่ถูก แต่ว่ามีโปร รายละเอียดตามภาพประกอบเรยครับ
เรียกได้ว่าหากใช้บริการตั๋วเครื่องบินครบเต็มโปรเช่นเดินทางไปยุโรป 4 ที่นั่ง 3 ปี คือ 12 ที่นั่ง ก็คงราวๆ 600,000 บาท ในขณะที่ราคารถ 8-9 แสนบาท บวกโปรอื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นการรับประกันต่างๆ ของแถม ประกันภัย แล้วราคารถถูกเหมือนได้รถฟรี หรือไม่ ??
แต่อย่าลืมนะครับว่าสำหรับตั๋วเครื่องบินนั้นทาง JY AIR แทบไม่มีต้นทุนเรยเพราะถึงอย่างไรไฟล์บินไม่ว่าจะมีคุณอยู่บนเครื่องหรือไม่ก็ต้องบินอยู่แล้ว แอร์ สจ๊วต น้ำมันเชื้อเพลิง ก็ใช้ปริมาณเท่าเดิม คงมีค่าใช้จ่ายแค่ค่าอาหาร เล็กน้อยเท่านั้นเอง
ดังนั้นหากจะลดราคาแบบกระชากหัวใจลูกค้าลองหันมาใช้ของแถม บริการแถม จะดีกว่าหรือไม่ เพื่อรักษาความรู้สึกของลูกค้าเดิมที่เพิ่งซื้อไปนั่นเอง แล้วหลักเทคนิคในการตั้งราคาตามทฤษฎีนั้นมีอยู่ 7 แนวทางดังต่อไปนี้
1.ตั้งราคาลงท้ายด้วย 9 เพราะตามหลักจิตวิทยาแล้วคนเรามักจะมองตัวเลขด้านหน้าเป็นส่วนใหญ่ในการประเมินราคาของสินค้าหรือการบริการ จึงดูเหมือนว่าราคาไม่แพง เหมาะสำหรับสินค้าราคาถูกๆ หรือสินค้าระดับชาวบ้านซื้อทั่วไป
2. ตั้งราคาที่คำนวณได้ง่าย ลงท้ายเลข 0 / 5 เพื่อสะดวกในการคำนวนราคาในกรณีที่ซื้อหลายๆชิ้น
3. ตั้งราคาแบบเหมารวม บันเดิ้ล หรือขายเป็นคู่ โดยสินค้านั้นจะมีความสัมพันธ์กันในระดับหนึ่ง เช่น โรงแรมรวมค่าอาหาร คอสเรียนวิชา A+B ทำให้ซื้อเป็นคู่ถูกกว่า เป็นการขายเพิ่มจากความต้องการเดิมของลูกค้า
4. ตั้งราคาให้แพง แต่โฆษณาแบบว่าต้องหันมาดู หรือ ขอหาข้อมูลเพิ่มเติม โดยจะนำเสนอในราคาที่จูงใจ เช่น คอนโด เริ่มต้น 1.9 ล้านบาท แต่มีเพียงไม่กี่ห้อง โดยใช้คำว่าเริ่มต้นเพื่อดึงดูดความสนใจเพื่อสร้างโอกาสในการขาย
5. ตั้งราคาเป็น 3 ระดับ เล็ก กลาง ใหญ่ แต่จริงๆแล้ว ต้องการขายสินค้าขนาดใหญ่ หรืออย่างน้อย ก็ขนาดกลาง โดยหลักคิดคือเพิ่มสตางค์อีกนิดเดียวจะได้ขนาดเพิ่มขึ้น ตามตัวอย่างในตารางนี้เรยครับ โดยผมได้เที่ยบจำนวนเปอร์เซนต์กับ ราคาที่เพิ่มขึ้นมาให้เห็นโดยไม่ต้องอธิบายอะไรเพิ่มเติม
6. แยกค่าขนส่งกับราคาสินค้า โดยเฉพาะเครื่องจักร ของชิ้นใหญ่ หรือสินค้าที่มีค่าขนส่งสูงๆ หรือ สินค้าออนไลน์ ซึ่งก็ต้องระมัดระวังด้วยว่าอย่าให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกหลอกแล้วจะไม่กลับมาซื้อซ้ำอีก เช่น บอกราคา 49 บาท แต่ ค่าขนส่ง 59 บาท แทนที่จะเป็น 69 บาท ค่าขนส่ง 29 บาท (โดยทั่วไปสินค้าจากจีนค่าขนส่งจะ 29 บาท)
7. ตั้งราคาที่ออกเสียงได้ง่ายและสั้น เพราะลูกค้าไม่ต้องคิดมาก เพื่อตัดสินใจซื้อได้ง่ายนั่นเอง เช่นสินค้า ราคา 1,895 บาท ก็ตั้งเป็น 1,800 หรือ 1,900 ไปเรย หรือ 1,850
ก็เลือกใช้กระบวนการตั้งราคาตามเหตุปัจจัย (ยืม อ.เบียร์มาใช้หน่อยนะครับ) เพื่อให้ถูกใจผู้บริโภคและเราก็ขายของได้ด้วยก็แล้วกันนะครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น